I tuoi clienti non sono diversi dagli altri: smetti di credere a questa bugia e inizia a guadagnare davvero (la regola del 20/80 che cambia tutto)

Quante volte l’hai detto o pensato? “I miei clienti sono diversi.” “Al mercato è diverso.” “La gente che viene da me non è come quella dei negozi.” È una frase che sento ripetere continuamente, ed è probabilmente la bugia più grande e dannosa che ti stai raccontando.

Voglio essere brutalmente onesto con te: i tuoi clienti non sono diversi. Sono esattamente le stesse persone che vanno al supermercato, che comprano l’iPhone, che fanno acquisti su Amazon, che vanno al centro commerciale. Sono le stesse identiche persone. E finché non capisci questo, continuerai a lottare, a faticare, a lamentarti che il mercato non tira.

Oggi voglio parlarti di una realtà che molti operatori non vogliono accettare. Una realtà dura, scomoda, ma che una volta compresa può trasformare completamente la tua attività e i tuoi incassi. Preparati, perché questo articolo non sarà come gli altri che hai letto.

La verità che nessuno ti dice: stai attirando i clienti sbagliati

Partiamo da un dato matematico, una regola che vale in qualsiasi business: davanti al tuo banco, su 100 persone che passano, circa 80 sono persone che spendono poco perché non hanno molti soldi. E c’è un 20% che invece può spendere somme ben più importanti.

Questa è la famosa regola del 80/20, anche chiamata principio di Pareto. Ma applicata al tuo lavoro quotidiano significa qualcosa di molto concreto: la maggior parte del tuo incasso potenziale non viene dall’80% delle persone, ma dal 20%.

E qui sta il problema: la maggior parte degli operatori dedica tutto il loro tempo, tutte le loro energie, tutta la loro attenzione all’80% sbagliato. Cercano di convincere chi non ha soldi, cercano di vendere a chi cerca solo il prezzo più basso, cercano di accontentare chi fa mille obiezioni.

Risultato? Giornate faticose, incassi scarsi, frustrazione costante. Perché stai combattendo la battaglia sbagliata con le persone sbagliate.

Chi è davvero il tuo cliente ideale (e perché lo stai ignorando)

Adesso ti faccio una domanda: sai riconoscere quel 20% di clienti che può spendere davvero? Sai distinguerli dall’80% che ti farà solo perdere tempo? Sai come attrarli invece di respingerli?

Perché vedi, quel 20% di clienti esiste. Passa davanti al tuo banco. È lì, nel mercato, alla fiera, alla sagra. Ma tu probabilmente non te ne rendi nemmeno conto. O peggio, li fai scappare con il tuo approccio sbagliato.

Questi clienti hanno caratteristiche precise:

• Non cercano necessariamente il prezzo più basso
• Sono disposti a spendere per qualcosa che percepiscono come di valore
• Non fanno mille obiezioni se il prodotto e la presentazione sono giusti
• Tornano volentieri se l’esperienza è stata positiva
• Spendono somme significativamente più alte della media

Ma hanno anche aspettative diverse. Vogliono essere trattati in modo diverso. Vogliono vedere professionalità, non improvvisazione. Vogliono sentire che stai offrendo qualcosa di valore, non che stai solo cercando di rifilare merce.

E se continui a presentarti come ti presenti ora, con lo stesso approccio che usi con l’80% che cerca solo il prezzo basso, questi clienti passeranno oltre. Andranno altrove. E tu continuerai a chiederti perché non guadagni abbastanza.

Il cambiamento che devi fare (e che farà la differenza)

Il tuo compito da questo momento in poi non è cercare il prodotto perfetto. Il prodotto perfetto non esiste. Non sprecare più tempo ed energie in questa ricerca ossessiva. Il tuo compito è iniziare a costruire relazioni diverse con un tipo di cliente diverso.

Devi cominciare a puntare a quel 20% dove ci sono più soldi. Più soldi di tutto l’80% messo insieme. Non è un’esagerazione, è matematica pura applicata al business.

Guarda le aziende di successo: non sono quelle che vendono prodotti a un euro cercando di fare volume. Certo, McDonald’s funziona così, ma tu non sei McDonald’s. Non hai le loro dimensioni, non hai il loro flusso di clienti, non hai la loro struttura. Quindi devi giocare un gioco diverso.

Devi cominciare ad allontanare l’80% che ti fa perdere tempo e iniziare ad attrarre il 20% che può davvero fare la differenza nei tuoi incassi.

Come si fa? Non è complicato come sembra, ma richiede un cambio di mentalità radicale. Richiede che tu smetta di comportarti come tutti gli altri operatori e inizi a differenziarti veramente.

Perché il mercato è cambiato (e tu no)

Una volta era tutto più facile, è vero. I mercati erano pieni di gente, le persone non avevano alternative, venivano lì e compravano. Era l’unico modo per accedere a certi prodotti, per fare certi acquisti. I punti vendita all’aperto avevano praticamente il monopolio di determinati settori.

Ma oggi? Oggi c’è competizione vera. Competizione feroce. E noi italiani non siamo abituati alla competizione. Siamo abituati ad avere tutto più o meno facile, siamo abituati a certe dinamiche protette. Ma la competizione è arrivata, che ti piaccia o no.

C’è il negozio sotto casa. C’è il centro commerciale. C’è Amazon. C’è internet con mille possibilità. C’è pubblicità ovunque che bombarda i tuoi potenziali clienti. E tu? Tu continui a pensare che basti avere una postazione e portare un prodotto decente.

Non basta più. Non basta da anni. E chi non se n’è accorto sta lottando, sta arrancando, sta pensando di mollare.

La verità è questa: anche se hai la postazione migliore del mondo, oggi non basta più. Devi saper catturare l’attenzione, devi saper comunicare valore, devi saper costruire relazioni, devi avere strategie di vendita vere. Non puoi più andare avanti per inerzia sperando che la fortuna ti aiuti.

La competizione è arrivata: impara a giocare o esci dal gioco

In America la competizione c’è sempre stata. Per questo le aziende americane sono così brave nel marketing, nelle strategie di vendita, nel capire il cliente. Perché se non sei bravo, chiudi. Semplice.

In Italia siamo rimasti indietro. Abbiamo vissuto per decenni in una situazione protetta, comoda. Ma ora la realtà è cambiata. E devi decidere: impari a giocare secondo le nuove regole, o continui a lamentarti mentre i tuoi incassi calano?

Perché la competizione non riguarda solo gli altri operatori del mercato. La competizione è con tutto: con i negozi, con i centri commerciali, con Amazon, con Instagram che vende direttamente ai tuoi potenziali clienti, con ogni singola pubblicità che distrae l’attenzione delle persone dal tuo banco.

Quindi devi cominciare a catturare quell’attenzione. Devi portarla al tuo punto vendita attraverso capacità vere, strategie studiate, competenze professionali. Devi tenere incollati gli occhi delle persone a te e far sì che questi occhi si trasformino in incasso.

Lo so che per molti questo discorso è pesante, è impegnativo, è “fuori luogo”. So già cosa penserai: “Ma Ale, il mercato è diverso, tu non capisci.” Ma io conosco entrambi i mondi. Conosco quello tradizionale perché ci sono nato e cresciuto. E conosco quello moderno perché ci lavoro ogni giorno come consulente di marketing.

Il punto vendita all’aperto è un punto vendita come un altro

Questa è la verità che devi accettare: il tuo banco al mercato è un punto vendita come un altro. Ha sfumature diverse, certo. Ha caratteristiche specifiche, certo. Ma i principi del marketing, i principi dell’attività, i principi economici, i principi del business sono sempre uguali. Non cambiano.

Anche l’online, dove io lavoro quotidianamente, segue gli stessi principi. Cambiano gli strumenti, cambiano le modalità, ma la sostanza è la stessa: devi capire il cliente, devi comunicare valore, devi costruire relazioni, devi vendere.

E sai cosa? Le strategie online attingono continuamente dalle modalità tradizionali. Guardano come funzionano i mercati, come si comportano le persone nei contesti fisici, quali sono i modi di comunicare che funzionano dal vivo. E li traducono online.

Quindi quando qualcuno dice “ma come, quelli che fanno siti internet e strategie online prendono spunto dai mercatini?”, la risposta è: certo che sì. Perché i principi sono universali. Perché quello che funziona funziona, indipendentemente dal canale.

Il problema è che i mercatini stessi non hanno mai studiato questi principi. Non hanno mai investito tempo per capire come funziona davvero la vendita, la comunicazione, la costruzione di relazioni con i clienti. Sono andati avanti per inerzia, per abitudine, per fortuna.

Il mondo è più avanti di te (e devi recuperare)

Ti racconto una cosa che ti farà capire quanto siamo indietro. In Cina, uno dei più grandi gruppi imprenditoriali al mondo (Alibaba, che controlla anche AliExpress, Alipay e altri servizi enormi) ha fondato un progetto dedicato ai piccoli imprenditori. Anche i più piccoli, i più strani, quelli nascosti in un vicoletto.

L’obiettivo? Metterli tutti online. Tutti. Perché hanno capito che ogni piccola attività può raggiungere clienti ovunque, può mostrare i suoi prodotti al mondo, può crescere oltre i confini fisici del suo negozio o del suo banco.

Ci sono realtà in Cina che fanno il nostro stesso lavoro, ma in modo ancora più tradizionale e antico, che sono online. Sono integrati in sistemi che permettono alle persone di vedere, scegliere, comprare comodamente. E funzionano.

E noi? Noi diciamo “ma no, il mercato è diverso, noi non abbiamo bisogno di queste cose”. Mentre il mondo va avanti, noi restiamo fermi a lamentarci.

Il pubblico che hai davanti è lo stesso pubblico che usa i social, che usa WhatsApp, che ha un’email, che guarda Instagram, che compra su Amazon. Sono le stesse identiche persone. E tu devi intercettarle anche lì, non solo quando passano fisicamente davanti al tuo banco.

Gli strumenti che devi usare (anche se non ti piacciono)

“Io non uso Facebook.” Benissimo, non usarlo per te. Ma per l’attività lo devi usare, perché i tuoi clienti sono su Facebook. È inutile negarlo, è inutile far finta di niente.

“Non mi piacciono i social.” Non importa se ti piacciono o no. Non si tratta di quello che piace a te. Si tratta di dove sono i tuoi potenziali clienti. Si tratta di dove puoi raggiungerli, comunicare con loro, costruire relazioni con loro.

Io stesso uso pochissimo i social a livello personale. Li odio, non mi piace perdere tempo scrollando. Ma Ambuweb è sui social. È online. Ha un corso online. Ha una piattaforma. Ha presenza su Spotify, su YouTube, ovunque serva per raggiungere le persone che possono beneficiare di questi contenuti.

Vedi la differenza? Non devi guardare le cose per te. Devi crearle per gli altri. A prescindere se ti piacciono o no.

E non sto dicendo che a 40 o 50 anni devi metterti a fare i video su TikTok. Puoi delegare. Prendi un ragazzo, un nipote, un collaboratore. Qualcuno che ti aiuta a gestire questi aspetti. Non deve solo occuparsi di scarico e carico merce. Deve occuparsi di gestire la pagina social, di mandare foto, di fare liste WhatsApp, di distribuire biglietti da visita strategici, di fare promozioni.

Questo è il lavoro moderno. Non basta più spaccarsi la schiena fisicamente. Bisogna pensare in modo diverso.

Come lavorano gli operatori intelligenti

Ci sono persone che oggi vanno al punto vendita e si trovano i clienti davanti. Come? Hanno mandato un messaggio alla loro lista, hanno fatto vedere cosa hanno di nuovo, hanno invitato le persone a passare. E le persone arrivano già sapendo cosa trovare, già interessate, già pronte a comprare.

Non serve più spaccarsi la schiena portando quintali di merce. È cambiato il concetto. Il lavoro è diventato più intelligente, più strategico, più gestibile.

Ma per arrivare a questo serve:

• Avere una lista contatti organizzata
• Saper comunicare in modo efficace
• Usare WhatsApp, email, social in modo strategico
• Avere un sistema per far tornare i clienti
• Costruire relazioni che durano nel tempo
• Offrire un’esperienza che fa percepire valore

Tutte cose che nessuno in questo settore ti insegna. Nessuno. Perché o non hanno le competenze, o non hanno interesse a farlo.

Perché Ambuweb è diverso da tutto il resto

Ecco perché Ambuweb esiste. Ecco perché dedico tempo ed energie a questo progetto. Non perché mi serve economicamente – ho altri progetti che mi danno da vivere. Ma perché ci sono nato in questo mondo. Perché conosco ogni dinamica, ogni problema, ogni opportunità.

E perché vedo una categoria intera che sta lottando, che sta arrancando, che potrebbe fare molto meglio se solo avesse accesso alle giuste conoscenze e strategie.

Ambuweb ti porta queste conoscenze. Ti porta strategie concrete, pratiche, applicabili. Non teoria astratta, non corsi generici fatti da chi non ha mai messo piede in un mercato. Ma soluzioni pensate specificamente per chi lavora all’aperto.

Il corso Mercatando, per esempio, ti spiega esattamente come fare i volantini strategici, come creare biglietti da visita che funzionano, come costruire liste contatti, come gestire clienti a distanza. Sono strategie dettagliate, passo dopo passo.

Perché non è che le persone ti chiedono spontaneamente il biglietto da visita. Non funziona così. Serve una strategia. Serve sapere cosa dire, come proporlo, cosa scrivere sul biglietto, come usarlo poi per costruire la relazione.

La diffidenza che blocca

So che molti di voi sono diffidenti. È normale in questo settore. Siamo abituati a diffidare di tutto e tutti. Ma questa diffidenza vi sta bloccando.

“Da dove vieni?” “Cosa vuoi?” “Perché lo fai?” Sono domande che ricevo continuamente. E la risposta è semplice: lo faccio perché posso, perché ho le competenze per farlo, perché mi interessa aiutare una categoria che conosco bene.

Ambuweb è un progetto a cui dedico parte del mio tempo. Non è la mia attività principale – quella è Adattiva.net dove faccio consulenza di marketing. Ma è un progetto che tengo vivo perché ci credo.

E sì, ci sono dei corsi a pagamento. Ma sono corsi che costano meno di quello che molti di voi spendono per un telefono nuovo ogni anno. Sono investimenti minimi per ottenere conoscenze che nessun altro vi darà in questo modo.

Quello che devi fare adesso

Basta lamentarsi. Basta dire “il mercato è cambiato” come se fosse una tragedia. Il mercato è cambiato, è vero. Ma è cambiato per tutti. La differenza la fanno quelli che si adattano, che imparano, che evolvono.

Le cose facili le fanno le persone che si lamentano. Quelle che cercano la soluzione magica, il prodotto che si vende da solo, la postazione perfetta che risolve tutto. Ma le cose facili non portano risultati veri.

Se vuoi risultati diversi, devi fare cose diverse. Devi acquisire competenze diverse. Devi sviluppare abilità diverse. Altrimenti continuerai a fare le stesse cose ottenendo gli stessi risultati, mentre ti lamenti che è tutto difficile.

La soluzione è semplice: servono abilità diverse, competenze diverse, strategie diverse.

Non serve portare solo la magliettina e sperare. Serve un’interazione che faccia percepire quello che offri come una novità, come qualcosa di valore. Perché mentre tu stai cercando di vendere quella maglietta, il tuo cliente ha il telefono pieno di pubblicità, di promozioni, di alternative che cercano di strappargli quei soldi che dovrebbe dare a te.

E se non hai strategie migliori, più efficaci, più intelligenti, quei soldi li perderai. Punto.

Il momento di agire è adesso

Non è niente di difficile, niente di complicato. È facile se cominci a fare le cose nel modo giusto. Ma devi iniziare. Devi smettere di dire “il mercato è diverso” e iniziare ad applicare principi che funzionano ovunque.

Io conosco entrambi i mondi. So come funziona il mercato tradizionale perché ci ho passato anni. E so come funziona il mondo moderno perché ci lavoro ogni giorno. Sono nella posizione perfetta per unire questi due mondi e darti soluzioni che funzionano davvero.

Ma devi voler cambiare. Devi essere disposto a mettere in discussione quello che hai sempre fatto. Devi essere aperto a imparare cose nuove, anche se all’inizio ti sembrano strane o “non adatte al mercato”.

Perché il mercato che conosci tu è già morto. Il nuovo mercato richiede professionalità, strategia, competenze. E chi non si adatta rimarrà indietro, continuerà a lottare, continuerà a vedere i suoi incassi calare.

La scelta è tua. Puoi continuare come hai sempre fatto e ottenere gli stessi risultati che stai ottenendo ora. Oppure puoi decidere di fare il salto, di investire su te stesso, di acquisire le competenze che servono davvero.

Ambuweb è qui per aiutarti in questo percorso. Con contenuti gratuiti, con corsi specifici, con supporto diretto quando serve. Ma il primo passo lo devi fare tu. Il primo passo è decidere che vuoi davvero cambiare.

E ricorda: i tuoi clienti non sono diversi dagli altri. Sono persone normali che vogliono comprare da chi trasmette professionalità, valore, sicurezza. Diventa quella persona, e i risultati arriveranno.