Psicologia di consumo al mercato: come catturare l’occhio del cliente e guidare i suoi acquisti

Ciao a tutti, amici di Ambuweb! Oggi voglio portarvi dentro i meccanismi che regolano la mente di chi cammina tra i banchi di un mercato o di una fiera. Se gestite un’attività on the road, sapete bene che il vostro punto vendita non è statico come un negozio di città, ma vive in un flusso costante di persone. Eppure, molti operatori esperti commettono l’errore di pensare che la vendita sia solo una questione di fortuna o di “avere la merce buona”. La verità è che esistono delle precise leve di percezione visiva che decidono se un cliente si fermerà da voi o se tirerà dritto. Capire cosa avviene nella testa del consumatore mentre attraversa il plateatico è il primo passo per trasformare un passante distratto in un acquirente affezionato.

Uno degli aspetti più sottovalutati è il senso di marcia. Per natura e per educazione stradale, in Italia tendiamo a camminare mantenendo la destra. Questo crea dei flussi di movimento che rendono alcuni lati del mercato più “commerciali” di altri. Non è un caso che molte vie dello shopping abbiano un lato che lavora il triplo dell’altro. Quando allestite il vostro banco in un mercato settimanale o in una sagra, dovete sempre chiedervi: da dove arriva il flusso principale? Le persone sono all’inizio del loro giro, cariche di energia, o sono in fase di uscita, magari più stanche ma con la “coscienza a posto” per aver già fatto gli acquisti necessari? Comprendere questi piccoli dettagli urbanistici e umani vi permette di posizionare i prodotti di punta dove l’occhio cade con più naturalezza.

Ecco alcune dinamiche psicologiche che potete osservare e sfruttare:

• L’effetto “giustificazione”: Nei supermercati si trova sempre la frutta e verdura all’ingresso. Perché? Perché comprare cibo sano mette in pace la coscienza, rendendo il cliente più propenso a comprare “sfizi” o prodotti meno necessari subito dopo.
• L’acquisto emozionale in uscita: Molte persone sono restie a spendere all’inizio del percorso, ma una volta rotto il ghiaccio, tendono a “scaricare” il portafoglio verso la fine del giro. Le postazioni vicino all’uscita lavorano spesso su questa spinta emotiva.
• Il gioco degli angoli: I grandi negozi nelle metropoli, come a Barcellona, usano vetrine smussate per aumentare la visibilità frontale da più direzioni. Anche voi, con il vostro banco, potete giocare sulla profondità per non avere un impatto solo piatto.
• Le leve della cassa: Gli ultimi piccoli oggetti vicino al punto di pagamento non sono lì per caso. Servono a catturare quel 25-30% di persone che, mentre aspettano, decidono di aggiungere un ultimo dettaglio al loro carrello.

Oltre i cartelli fluorescenti: come attirare i clienti migliori senza svendere il prodotto

C’è una convinzione molto diffusa tra chi lavora nei mercati: pensare che per farsi notare servano per forza cartelli gialli o arancioni fluorescenti. Ma attenzione, perché la fluorescenza è un segnale che il cervello associa immediatamente al “low cost” e allo sconto aggressivo. Se il vostro obiettivo è vendere qualità e avere margini di guadagno più alti, dovete cambiare strategia visiva. Un cliente “alto spendente” non è attratto dal grido del colore acceso, ma dalla pulizia, dall’ordine e da una comunicazione che trasmetta autorevolezza. Usare i colori della convenienza per prodotti di pregio è un errore che abbassa il valore percepito di ciò che offrite.

Il marketing non è altro che l’insieme di azioni necessarie per vendere prodotti e servizi, e nel commercio all’aperto queste azioni passano per la capacità del venditore di catturare l’attenzione della clientela migliore. Non restate statici ripetendo errori che pensate non esistano solo perché “si è sempre fatto così”. Il mondo oggi è cambiato: internet ha educato i consumatori a standard visivi molto alti. Anche se non vendete online, il vostro cliente confronta inconsciamente il vostro banco con l’esperienza di navigazione che ha ogni giorno sul suo smartphone. Per questo, in Ambuweb, insistiamo tanto su una cartellonistica moderna e su un impatto visivo che si distingua dalla massa grigia del mercato tradizionale.

Adattarsi alle condizioni: clima, posizionamento e strategie di vendita

Un altro fattore determinante è il clima. Spesso standardizziamo il punto vendita senza considerare che la temperatura e la luce cambiano radicalmente la percezione dei prodotti. Un banco che brilla sotto il sole ha bisogno di accorgimenti diversi rispetto a una giornata grigia o piovosa. In Ambuweb abbiamo persino integrato strumenti per monitorare il meteo in tempo reale, perché sapere cosa aspettarsi vi permette di pianificare meglio l’esposizione. Se sapete che farà freddo, punterete su certi articoli; se il sole picchia, la vostra priorità sarà la freschezza visiva. Non è solo questione di logistica, ma di empatia con il cliente: dovete offrirgli ciò che desidera nel momento esatto in cui i suoi sensi lo richiedono.

Ogni singola scelta, dal posizionamento della merce alla gestione della fila, deve essere guidata dalla comprensione della psicologia di consumo. Non vedete il vostro prodotto solo come un oggetto da scambiare, ma come un mezzo per guadagnare di più attraverso una vendita intelligente. Se avete dei dubbi su come disporre i vostri articoli o su come migliorare l’impatto del vostro box nei mercati rionali, ricordate che ogni dettaglio conta. La formazione costante è l’unica via per non restare indietro e per continuare a essere protagonisti nel mondo delle fiere e delle sagre. Solo chi capisce queste sottigliezze può dire di avere un’attività che funziona davvero nel 2025.

Se volete approfondire queste tecniche e scoprire come applicare le leve della percezione visiva al vostro banco per attirare i clienti più pronti a spendere, vi invito a scoprire Ambuweb, il metodo pensato per far crescere il commercio all’aperto attraverso la formazione e l’innovazione.

Vi piacerebbe se vi mostrassi un esempio pratico di come disporre la merce sul banco seguendo la regola del “flusso di destra” per aumentare subito il numero di persone che si fermano a guardare?